Zum Erfolg mit Marketing-Experte Roger Rankel

Erfolgreich Kunden zu gewinnen, gleicht auf einem weitgehend gesättigten Markt einer Sisyphos-Arbeit. Auf Einladung der Werbegemeinschaft „Hallbergmoos in Aktion“ hat Marketing- Berater Roger Rankel im Airport Business Centre einen Vortrag über Methoden zur Kundengewinnung gehalten. Nach eigenen Angaben referiert Rankel jährlich bei rund 150 Veranstaltungen und Seminaren vor über 30.000 Zuhörern. Er berät nicht nur Unternehmen, sondern erreicht mit seinen Fachpublikationen auch immer wieder Bestseller- Status. Im Gepäck hatte Rankel für die rund 70 Mitglieder der Werbegemeinschaft sein aktuelles Buch „Influencing – Die Kunst, Kunden positiv zu beeinflussen“, das seinen eigenen Kunden gewidmet ist. Als Co-Autorin fungierte seine Tochter Viktoria, die schon während ihres Mediendesign- Studiums mehrere größere Unternehmens- Accounts auf Instagram und Pinterest betreute.

Paradox – die Unlogik menschliches Handelns
Menschen, so Rankel, handelten oft unlogisch – etwa direkt nach der Landung im Flugzeug, wenn rund 200 Passagiere gleichzeitig aufstünden und dann zehn Minuten lang gekrümmt unter der Gepäckablage feststeckten, weil es nicht weitergehe. Genauso sei das Klopfen auf eine schwache Batterie, um sie wiederzubeleben, unlogisch. „Wir Menschen haben alle das Phänomen, dass wir manchmal irrational sind. Ja, und wir aus der Verkaufspsychologie, wir nutzen das. Ich will nicht sagen, wir nutzen es aus, aber wir nutzen es“, stellte Rankel fest und lieferte Beispiele und Impulse als Angebot für seine Zuhörer: „Ich will Ihnen einfach nur die Idee liefern. Wie Sie damit umgehen, wie Sie es selbst finden und was Sie daraus machen, ist ganz Ihnen überlassen.“

Sinnvolle Lenkung statt harter Verbote
Dabei handle es sich um Manipulation, die aber per se nicht negativ sei: „Jede Fahrbahnmarkierung ist eine Manipulation, und nur so bleibt man auf der Straße.“ Ein schönes Beispiel für positive Einflussnahme sei der Bahnhof in Stockholm: In der Vergangenheit nahmen dort die Menschen vorzugsweise die Rolltreppe. Erst seitdem die normale Treppe wie Klavierstufen aussieht und beim Betreten Klaviermusik erklingt, gehen deutlich mehr Menschen zu Fuß. Genauso gebe es in skandinavischen Ländern Autobahnabschnitte mit überwachtem Tempolimit, bei denen jeder, der sich daran halte, automatisch an einer Tombola teilnehme: „Das hat mehr gebracht, als wenn man über Verbote geht“, so Rankel.

Wer ko, der ko
Ein besonderes Beispiel sei der bedeutende deutsche Physiker und Begründer der Quantenphysik, Max Planck. Dieser reiste nach seinem Nobelpreis im frühen 20. Jahrhundert von Vortrag zu Vortrag, immer begleitet von seinem Chauffeur. Nach etlichen Veranstaltungen verkündete der Fahrer, den Vortrag mittlerweile selbst halten zu können. Planck willigte ein und nahm in der ersten Reihe Platz. Sein Chauffeur lieferte eine perfekte Präsentation ab und parierte eine komplexe Fachfrage am Ende mit der souveränen Aussage: „Die Frage ist so einfach, die kann sogar mein Chauffeur in der ersten Reihe beantworten.“ Dieses Beispiel zeige, was echtes Selbstbewusstsein bewirken kann, verdeutlichte Rankel und ermutigte die Geschäftsleute, aus der Komfortzone herauszutreten, anstatt in Lethargie zu verharren. Sich zu überwinden und aktiv zu gestalten, sei der Schlüssel zum Erfolg.

Die richtige Sprache finden Ein weiterer wichtiger Punkt sei die Sprache: Wenn es um Umsatz gehe, müsse sich jeder Verkäufer damit auseinandersetzen, egal ob es die Homepage oder Social Media angehe. „Haferschleim verkauft sich nicht. Porridge schon“, brachte es Rankel auf den Punkt. Zudem gehe es darum, eine Bühne zu nutzen: „Ich glaube, wir müssen manchmal wieder lernen, unsere Produkte, unsere Dienstleister, unsere Firmen wieder ein bisschen zu erhöhen.“ Ein wichtiger Faktor sei die Überzeugung, die heute anders funktioniere als früher: „Während du jemanden früher direkt ansprechen konntest und er dir zugehört hat, springt er heute eher weg.“

Von Mund zu Mund statt digitaler Klick
Rankel verglich dies mit einem Billardspiel: „Wenn du heute eine Kugel direkt anspielst, springt sie eher weg. Spielst du dafür über Bande, rollt sie her.“ Er nannte dazu eine branchenübergreifende Studie von Roland Berger: „Im Zeitalter der Digitalisierung, in dem wir Likes, Links und Follower sammeln, ist die Mund-zu-Mund-Propaganda, also die Weiterempfehlung, wieder richtig wichtig geworden.“ Fürsprecher für die eigene Firma, das Produkt oder die Dienstleistung, die anderen sagen: „Geh da hin, das empfehle ich dir“, hätten eine enorme Kraft und Wirkung, unterstrich Rankel.

Erfolgsstory: Narrativ
Das Wichtigste allerdings sei ein „sogenanntes Narrativ“ – eine Story, die etwas über die Firma und das Produkt erzählt. So werbe ein Malerbetrieb am Starnberger See mit einer Sauberkeitsgarantie: Der Kunde müsse nicht zahlen, falls ein Farbklecks zurückbleibe. Kostenloses WLAN machte Starbucks vor rund 20 Jahren zum Weltmarktführer, ein Sanitätshaus in Bayreuth erfand Deutschlands erste Rollatoren- Teststrecke und Domino’s Pizza wuchs in den USA durch das Versprechen, in 30 Minuten zu liefern oder die Pizza zu verschenken. Als ein neuer Konkurrent zwischen zwei Salons des Star- Friseurs Udo Walz in Berlin mit dem Slogan „Wir sind 5 € günstiger“ warb, fand Roger Rankel die schlagfertige Marketing- Antwort und platzierte auf den Walz-Salons gut sichtbar den Slogan: „Und wir bringen Ihre Haare wieder in Ordnung.“ Die Essenz der Beispiele: Durch Problemlösungen, die neben dem eigentlichen Kernprodukt laufen, entstehen starke Narrative, die für Gesprächsstoff sorgen.

Drei Kernfragen statt komplizierter Denksport
Das Gehirn stelle sich bei jeder Werbebotschaft – ganz gleich ob auf einer Website oder im Schaufenster – unbewusst drei Fragen: Was ist das? Was ist das Besondere? Am wichtigsten aber sei die Frage: Was bringt es mir? Wer sich im Sättigungsmarkt abheben möchte, muss als Unternehmen ein klares Versprechen kommunizieren. Dabei biete die Künstliche Intelligenz eine gute Chance: Sie fungiere wie ein lernender Mitarbeiter, der den erstellten Content präzise an die richtige Zielgruppe ausspielt.